Como maximizar as chances de fechar negócios na advocacia

Na dinâmica do mundo jurídico, a desistência de propostas por parte dos advogados é uma realidade preocupante. Surpreendentemente, estatísticas indicam que 90% dos contratos são perdidos devido à desistência dos próprios profissionais, não dos clientes. Este artigo abordará estratégias para evitar esse cenário e maximizar as chances de fechamento de negócios na advocacia.

 

Desistência ou Desafio? Muitos advogados interpretam o silêncio dos clientes como uma recusa, quando na verdade, é uma oportunidade para solidificar a relação. É crucial compreender que, frequentemente, o cliente não está dizendo “não”, mas sim “ainda estou ponderando” ou “preciso discutir com minha esposa/marido”. Aqui, a responsabilidade recai sobre o advogado em persistir de maneira estratégica.

 

A Arte das Interações: Hoje, 80% dos negócios são concretizados após a 5ª e 12ª interação. Em contrapartida, muitos advogados desistem após poucas tentativas, esperando que o cliente tome a iniciativa. É fundamental compreender que o cliente raramente fará isso. Em vez disso, é papel do advogado conduzir o processo, marcando o próximo passo e mantendo a interação.

 

O Poder da Confiança: A insegurança na comunicação pode ser um fator decisivo na desistência por parte dos advogados. Utilizar uma linguagem fraca e vacilante, como “Desculpe incomodar, sobre a nossa proposta, deu uma pensada?”, torna mais fácil para o cliente adiar ou recusar. Em vez disso, adote uma abordagem direta e confiante. Por exemplo, “Sr. Cliente, vamos avançar com o nosso trabalho? O que te impede de fecharmos nessa semana? Você está inseguro de fechar comigo agora?”.

 

 

A Obrigação de Pedir Pelo Contrato: O dinheiro está sobre a mesa, e cabe ao advogado reivindicá-lo. Muitas oportunidades de negócios são perdidas porque os profissionais hesitam em pedir pelo contrato. Se você não está brincando de ser advogado, é sua obrigação conduzir o processo ativamente. Não espere que o cliente tome a iniciativa, seja claro e direto ao solicitar o fechamento do contrato.

 

Conclusão: Na advocacia, a desistência prematura de propostas é um obstáculo que pode ser superado com uma abordagem estratégica e confiante. Ao entender a necessidade de liderar o processo, manter interações frequentes e adotar uma linguagem assertiva, os advogados podem aumentar significativamente suas taxas de sucesso. Lembre-se, ninguém te dá o que você não pede – portanto, é sua responsabilidade pedir pelo contrato de maneira decidida e eficaz.

 

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