Os 3 tipos de clientes na advocacia e como lidar com eles

No complexo universo jurídico, compreender e se adaptar aos diferentes tipos de clientes é essencial para o sucesso de um escritório de advocacia. Assim como em qualquer setor, os clientes jurídicos também podem ser classificados em categorias distintas, cada uma exigindo abordagens específicas para manter uma relação duradoura e satisfatória. Vamos explorar os três principais perfis de clientes jurídicos e estratégias eficazes para lidar com cada um deles.

1. O Cliente Imparcial: Navegando pela Neutra Imprevisibilidade

Este cliente procura serviços jurídicos quando necessário, mas sua fidelidade é volátil. Se uma oferta mais atraente surgir, ele pode trocar de advocacia sem hesitar. A abordagem ideal é compreender as necessidades específicas desse cliente e focar em superar expectativas em cada interação. Surpreender positivamente esse cliente pode ser a chave para conquistar sua lealdade a longo prazo.

2. O Cliente Crítico: Transformando Descontentamento em Oportunidade

Os clientes críticos expressam insatisfação abertamente, compartilhando críticas sobre a firma jurídica em vários canais. Diante desse desafio, é crucial adotar uma postura humilde, pedir desculpas pelas eventuais falhas e resolver prontamente os problemas apresentados. Além disso, demonstrar mudanças nos processos internos para evitar recorrências é fundamental para reconquistar a confiança desse cliente.

3. O Cliente Defensor: Fidelidade Além das Expectativas

Clientes defensores são a pedra angular do sucesso de qualquer escritório jurídico. Sua lealdade é evidente, contratando os serviços repetidamente e recomendando a firma a todos os conhecidos. Para cultivar essa relação, a estratégia inclui manter uma comunicação proativa, oferecer recompensas pela fidelidade e implementar estratégias de venda cruzada e venda adicional para impulsionar a receita.

 

Como identificar os tipos de clientes em seu escritório de advocacia?

Já temos um artigo explicando Como aplicar NPS na advocacia, mas resumindo, para identificar esses tipos de clientes em seu escritório pode ser simplificado por meio do Índice de Satisfação do Cliente (ISC), uma métrica que classifica os clientes em categorias, permitindo uma abordagem mais direcionada.

“Em uma escala de 0 a 10, qual é a probabilidade de você recomendar nosso escritório de advocacia a um amigo ou familiar?”

😡 0 a 6: críticos
😐 7 a 8: imparciais
😄 9 a 10: defensores

ISC = % defensores – % críticos

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